我的客戶很難教育,怎麼辦?

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問題來自於一間中型規模的律師事務所 CEO 的這個問題

We are trying to encourage our team to cross-sell. It’s a challenge for many of our business developers to educate the client to retain us in the full range of legal service provided.
我們正試著鼓勵我們的團隊進行交叉銷售。對於業務開發人員來說,挑戰最大是:教育客戶使用我們所提供的全方位法律服務。

They may use us in one area (e.g. Business/Commercial) but not others (e.g. Commercial Litigation or Wills and Estates).?
客戶可能會使用我們某一領域的服務 (如,商業/商務),但不會用其他的 (如,商業訴訟或遺囑和遺產)。

I believe the service offering is there, the skills/experience are there, and the pricing is right. How do we educate the client on what we can do for them?
我相信我們所提供的服務是預備好的,技能/經驗也預備好了,定價也是對的。但,我們如何教育客戶知道我們能為他們做什麼?

問題是在你還是在客戶?

這位 CEO 定義問題為:「不知道如何教育客戶 (How to educate the client)」,但問題真的是這樣嗎?

如果問題在於「不知道如何教育客戶」,那麼這個問題的前提就會是:我們有所有的解決方案,只是客戶不知道。

但如果把剛剛的前提顛倒過來:「我們不知道客戶需要什麼,我們還有沒做的事。」那整件事就大大地不同了。

我認為,他問錯了問題。

我很喜歡用「他不是你」這句話提醒我自己,也提醒你

If you’re a programmer or designer, then you’re not like most people.
如果你是工程師或設計師,記住,你跟大部分的人是不一樣的!

不要以為你「教育客戶瞭解你的產品」很困難,事實上,你根本就「不知道客戶要的是什麼」。你忿忿有詞地說:「怎麼可能?」我說:「因為你們是完全不同的兩種人,這樣夠清楚了吧!」

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