他們更在乎的是潛力 (potential)

問你一個問題:「誰比較容易成功?是過去績效好的人?還是未來有潛力的人?」 哈佛商業評論部落格中的一篇文章:〈The Surprising Secret to Selling Yourself〉提供了「可能的」答案。

首先,作者 Heidi Grant Halvorson 引用 Stanford 大學的一項研究〈The Preference for Potential〉(PDF 摘要),其中有幾個有趣的例子:

評核 NBA 球員的薪資,potential 勝

研究中找了一群人來模擬 NBA 球團經理評核球員,研究員給參與的「經理」們一份球員名單和 (1). 過去 5 年的攻守統計資料 (得分、籃板、助攻… 等等) 和 (2). 對未來潛力的評估報告,然後,研究員要求這些經理寫下給這些球員第六年的薪資。最後的結果是:

Those who evaluated the player with potential for greatness said they would pay him nearly a million dollars more in annual salary ($5.25 vs. $4.26 million) than those who evaluated the player with a record of actual greatness.
其中最被看好、有潛力的球員薪資比擁有過去實際績效球員的平均薪資要高,而且是高出 100 萬美金。(525 萬 vs. 426 萬)

而且這些願意砸大錢的球團經理們深信,這些有潛力的球員絕對能組成一支全明星隊 (All-Star Team)。

審視工作中的求職者,potential 勝

研究員在一項公司審視求職者的研究中也發現類似的情節。研究員用了 2 位同樣工作 2 年,具有旗鼓相當、令人印象深刻背景的求職者來測試。其中一位擁有相關工作經驗,並在一項領導力測試中拿到高分 (leadership achievement),而另一位則沒有相關經驗,可是在領導潛力測驗中拿到高分 (leadership potential)。

這兩位求職者是怎麼被評估的呢?評估者說,他們相信,在一間新的公司裡,擁有領導潛力的人會比過去有成功領導經驗的人要來得成功 — 雖然評估者承認,有相關經驗的求職者的履歷看起來真的比較讓人印象深刻。

Facebook 上的廣告,potential 勝

研究員繼續在 Facebook 上測試 2 個廣告的反應。他們用一位真實生活中的喜劇演員當標的來推銷。第一則廣告是這麼說的:

critics said “he is the next big thing… everybody’s talking about him.”
評論家說:「他是下一個大咖… 所有人都在談論他。」

第二則廣告則說:

critics said he “could be the next big thing… in a year, everybody could be talking about him.”
評論家說:「他將是下一個大咖… 未來一年,所有人都將談論他。」

相信你已經知道哪一個會得到比較多的「讚」了吧!沒錯,把行銷焦點放在潛力上的第二則得到壓倒性的點擊數。

放下過去、著眼未來 

作者 Heidi 做了一個結論,我覺得是個好的提醒:

People are much more impressed, whether they realize it or not, by your potential than by your track record. It would be wise to start focusing your pitch on your future, as an individual or as a company, rather than on your past — even if that past is very impressive indeed.
無論瞭不瞭解,人們都傾向於關注「潛力」多於「紀錄」。所以,不管是個人或企業,聰明的作法是,將你的焦點擺在未來的事情上面,即使過去有著輝煌的紀錄,那也是過去了。

企業主、大官兒們那,你還沈醉在過去的成功,不願面對現下的挑戰嗎?還在說「想當年」嗎?年輕人哪,你還擔心自己沒有成功的經歷,不敢面對社會的壓力和衝擊嗎?

走出來吧,朋友!

希望這一篇文章能對你有幫助。

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