為自己定價前,先建立信任

如果你不是專職顧問諮詢公司講師、教練或引導師,當有人來邀請你去一場演講或講半天的課,他開口問你的鐘點費 (就是要你開價的意思) 時,你會怎麼回答?如果是有人開過類似課程與規模的,或有往例可循,那還好辦,就回答:該多少就多少。但如果沒有前例呢?

今天剛被問過。

拿你應得的

行銷大師 Seth Godin 提供一個思考的方向。他說要:

Getting paid what you deserve.
拿你應得的。

而不是

Getting paid what other people think you’re worth.
拿別人認為你值多少才支付給你的。

白話文就是:為自己的服務定價。但 Seth 知道這世界真實的運作方式,所以他也說:

You never do.
但你從來不這麼做!

破解這魔咒的方法,Seth 認為:

Instead of feeling undervalued or disrespected, you can focus on creating a reputation and a work product that others believe is worth more.
與其感到價值被低估或不受尊重,不如你專注於建立個人信譽和可操作的產品或服務,讓其他人認為是更有價值。

對個人來說如此,對企業也是。因為

People don’t make buying decisions based on what’s good for you – they act based on what they see, need and believe.
人們會決定掏錢購買,是基於他們所見、所需和所信,而不是基於對你有益的那些事情。

一般人會犯的錯誤:自我貶價、沒有故事、不追求獨特

Seth 認為一般人都太重視眼前利益,他說:

We frequently sell ourselves too short.
我們經常短視近利。

以致於

We don’t ask for compensation commensurate with the value we create.
我們不敢要求與我們所創造的價值相稱的價格 (補償)。

怕會連本來可以有的到最後一點也不剩。這就是變相的壓低價格 (lowering the price)。他認為這是錯的,不僅壓低價格是個錯誤,他還指出更嚴重的兩種錯誤:

  1. 不說能創造價值的故事 (not telling stories that create more value)
  2. 不努力去創建獨特且值得追求事物 (not doing the hard work of building something unique and worth seeking out)

和客戶一同完成某些事,建立行銷的角度來看

Seth 指出,行銷這件事必須:

Modern marketing is done with the people we seek to serve, not at them.
現代行銷是一起和人們完成某些事,而不是對他們做什麼事。
It’s based on the idea that if the customer knew what you know, and believed what you believe, they’d want to work with you.
其實就是,當客戶知道你所知道的、相信你所相信的,他們才會想要和你一起在一起。

總的來說,

Long-term trust is worth far more than any single transaction every could be.
建立長期的信任遠勝於久久搞一次的活動。

心得總結

初看這些建議,或許覺得是痴人說夢、天方夜譚,會認為是吃米不知米價、不食人間煙火的天龍國人的意淫。但靜下心來想想,當我們決定進哪一家餐廳吃飯、用哪一家的衛生紙、沐浴乳和洗髮精、看哪一個廠牌的電視機等等購買決定,不是因為我們「相信 (Trust)」他們某個獨特的賣點嗎?如果是這樣,當我們想要賣出我們自己時,有怎麼能捨棄「建立信任」這件事呢?

以前,我還相信把自己有最好的點子,不能讓別人知道,然後要去籠絡最好的資源來完成它。但現在我知道,最好的點子不是存在我腦袋裡、寫在筆記本上,而是當我把它講出來,有興趣的朋友就會慢慢靠攏過來,然後大家投入資源,一起去完成。

「沒有講了,然後沒人理你的經歷嗎?」有人問。「當然有。」我回答。但是,當沒人要一起跟你做時,要嘛是點子不夠好、不夠刺激,引不起其他人興趣,最後做了也不會有好成果;要嘛就是這事太大太難,沒人敢一起做。那就先緩緩,再想清楚、再琢磨一下。

總之,適度地開放揭露自己的想法,讓其他人參與,並在過程中創造可執行可複製的產品或服務,贏得聲譽,然後當別人問我開價多少時,我會毫不猶豫地說出我的價值和我應得的價格。

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